眠る開発屋blog ある開発屋の雑感。日々勉強。

2007/9/25 火曜日

『御社の営業がダメな理由』読了

Filed under: 書籍 — dev0000 @ 1:30:58

『御社の営業がダメな理由』読了。

泥臭い現実をドラスティックに泳ぐ為の本。

以下、内容を一部抜粋。

  • 営業センスは伸ばせないのでそこに投資しても仕方ない。また、中小企業の場合、優秀な社員が来ることを期待しても仕方ない
  • 無駄な時間は結構発生してしまっているハズなので質より営業量の充実を目指すこと
  • 「営業日報」は信頼性が低いという点で意味がないので廃止したほうがいい
  • 営業マネージャの仕事は部下への「ヒアリング」と「同行営業」に絞る。
    全体最適を考慮するなら、マネージャに営業ノルマは設定しないこと
  • 営業知識はノウハウとして集約させておくこと
  • 営業は「新規アタック」「ルートセールス」に区分でき、新規アタックは「プッシュ型」「プル型」に分けられる
  • 「プッシュ型 BtoC」は最も過酷だが、確率が成約数が計算できるので、確実性も高い。
    ただし時間を経るにつれパフォーマンスが落ちてきたり、体力勝負などの側面もあるので、20〜30パーセントの離職率はリスクとして存在する
  • 新卒採用を行っているような企業の場合、離職率50パーセントを超えてくるとさすがにまずい

シビアな部分に言及しているのでそういった意味ではすごく誠実。

ただ、「50件回るよりは100件回ったほうがいい」という世界は・・・まぁ自分には向いてないなぁ。。。
自分の職業柄、エンジニアマインドな記事を目にすることのほうが多いのだけど、そういった領域とはまるで違うなぁ、と。

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